توضیحات

کتاب Never Split the Difference اثر Chris Voss و Tahl Raz یک راهنمای عملی برای مذاکره است که بر اساس تجربیات واقعی یک مذاکره‌کننده گروگان‌گیری سابق که در FBI کار می کرده است، نوشته شده است.

نویسندگان کتاب 9 اصل موثر را بیان می‌کنند که می‌توانید در هر موقعیتی از آن‌ها استفاده کنید تا قدرت و اعتماد به نفس خود را در مذاکره افزایش دهید و به نتایج مطلوب برسید. برخی از این اصول عبارتند از:

• از سوالات با “پاسخ بله” یا “خیر” خودداری کنید و به جای آن سوالات با پاسخ «چگونه» یا «چرا» بپرسید تا اطلاعات بیشتری کسب کنید و ارتباط عمیق‌تری برقرار کنید.
• از صدای خود به عنوان یک ابزار تأثیرگذار استفاده کنید و با لحنی آرام و مهربان صحبت کنید تا مخاطب خود را آرام کنید و احساس امنیت بدهید.
• از تکنیک «بازتاب» استفاده کنید و کلمات کلیدی یا عباراتی را که مخاطب شما می‌گوید تکرار کنید تا نشان دهید که به او گوش می‌دهید و او را درک می‌کنید.
• از تکنیک «بازنویسی» استفاده کنید و حرف‌های مخاطب خود را با کلمات خودتان بازگو کنید تا احساسات و نیازهای پنهان او را شناسایی و ابراز کنید.
• از تکنیک «تعادل» استفاده کنید و نقاط مشترک و تفاوت‌های خود را با مخاطب خود بیان کنید تا اعتماد و احترام متقابل ایجاد کنید.
• از تکنیک «تعیین قیمت» استفاده کنید و با ارائه یک محدوده قیمت یا پیشنهاد به جای یک عدد دقیق، مخاطب خود را به سمت مقداری که می‌خواهید هدایت کنید.
• از تکنیک «مقاومت در برابر انعطاف‌پذیری» استفاده کنید و به جای تقسیم کردن تفاوت بین دو طرف، به دنبال راه‌حل‌های خلاقانه‌ای باشید که ارزش بیشتری برای هر دو طرف ایجاد کنند.
• از تکنیک «نه به عنوان پاسخ» استفاده کنید و به جای تلاش برای گرفتن پاسخ بله از مخاطب خود، از او بپرسید که چرا نمی‌تواند یا نمی‌خواهد با شما موافقت کند تا دلایل واقعی او را فاش کنید و مشکلات را حل کنید.
• از تکنیک «نه به عنوان سؤال» استفاده کنید و به جای اینکه از مخاطب خود بخواهید که چیزی را تأیید یا رد کند، از او بپرسید که چگونه می‌تواند یا چرا نمی‌تواند چیزی را انجام دهد تا از او تعهد بگیرید و راه‌حل‌های عملی پیشنهاد کنید.